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那些医生教会医械销售的话术,让你稳赚100w! [复制链接]

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  做医疗器械的,是时候来和医生学一学怎么拿下你的客户了,绝对受益匪浅哦~
  首先我们来看看SPIN销售法,什么是SPIN销售法?——S情景性、P探究性、I暗示性、N解决性。
  SPIN销售技巧其实一直被运用的,只是我们不知道而已。最典型的例子就是医生,医生绝对是SPIN销售高手。
  请看下面的对话:
  医生:"什么情况?"(Situation)
  病人:"肺疼!"
  医生:"平时吸烟吗?喝酒吗?……"(Situation)
  病人:"偶尔喝一点……"
  医生:"呼吸是不是很吃力?吐气的时候是不是很疼?还有浓痰?"(Problem)
  病人:"是!"
  医生:"马上办住院手续!先观察三天……"随手开了一张几千元的收费单。
  病人(这么贵?):"能不能不住院,配点普通的药水……"(变相价格异议)
  医生:"不行的!现在不明情况,有可能是非典,弄不好会有生命危险……"(Implication,扩大后果)
  病人心虚害怕:"这怎么办?能治好吗?"
  医生:"虽然很麻烦,但是你要相信我们医生以救死扶伤为宗旨,为人民服务的嘛。这个药很好,是进口的。我们最新引进了国外的设备……你的病只要好好治疗,不会有问题的!"(Need-payoff,价值阐述)
  病人:"这我就放心了"于是屁颠屁颠地交了几千元,买了一堆药水。
  这个例子便是生活中SPIN销售的运用,类似的情况还有很多很多。
  当然了这只是一个例子,如何融会贯通就需要你们自行领悟了,但是有一些东西就是可以直接拿过来利用的,那就是话术!
  首次跟客户交流,话术不好,你将会引起客户的反感,话术不到位,你将可能错过一个重要客户,损失一个大单。以下四个方法,让你如鱼得水一般的跟客户聊天:
  1
  向销售高手的拿话术
  无论你在哪行哪业,都有销售高手,他们的话术都是已经锤炼好的,直接拿过来变成自己的。
  那么如何能拿到销售高手的话术呢?有两种高效的方法:
  一是,直接找到同行的销售高手,冒充客户去面对面交流,把你之前难以回答的问题直接抛给他(记得录音,拿回来变成自己的)。
  二是,如果不好意思,那就线上交流,通过微信、电话、发短信去套取他的话术,自己做好记录。
  2
  要有记录的习惯
  在和客户交流时,要有记录的习惯。比如客户问了哪些问题?你是怎么回答的?客户有哪些疑虑?你是如何帮助解决的?
  不要怕麻烦,等你记录的时候就会发现,其实客户问的就是那几个问题,没什么特别的。最省事的就是录音了,下班后好好听听自己是如何接待客户的,自己的语气,回答的效果,你会恍然大悟的。
  接下来就是好好锤炼自己的话术了,再锤炼一下自己的语气,你也会很牛逼,跟客户聊天不再是难事。
  3
  具体情况具体应对
  把话术分为短、中、长三个版本。因为在面对每个客户,你并不知道他愿意用多少时间和你交流,先从最短板的试探,看客户反映,之后再做下一步决定。
  4
  勿以善小而不为
  有时客户可能会问一个在你看来是奇葩的问题,但请你不要忽律。曾见到这样一个销售员,他经常嘲笑客户问的问题,但之后有几个客户也问到了类似的问题,由于他忽略,损失了多个意向客户。
 
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