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医院经营难,收益低!只需要做好这一项营销! [复制链接]

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医疗行业逐渐市场化、商业化,随着市场营销活动在医疗市场的范围日益扩大,市场竞争更加激烈,传统营销理论已经难以适应复杂多变的医疗市场环境了。传统营销的局限性日益明显,医院的收益也越来越低。小编今天要与大家分享的则是新的营销理论——关系营销,既然在医疗服务本身已经分不出差异的情形下,不妨在医院营销思路上找到突破口,关系营销适合各位医院管理者借鉴。



一、医院关系营销的含义
所谓关系营销,是把营销活动看成是一个医院与病患、竞争对手、政府机构发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系,要求双方的不断合作。关系营销是作为交易营销的对称提出的,提出的原因主要是单靠一个交易营销难以提升病患对医院的忠诚度,医院管理者希望医院与病患之间不是一次性交易,为了提升病患的忠诚度,就出现了关系营销。


医院关系营销包括了与个体病人建立互相信任的医疗服务关系,与医学专家建立长期合作关系,与医疗管理部门以及医院医疗服务网络单位建立的合作关系,建立稳定的合作关系有助于获得稳定的病患资源,保证医院维持高水准的医疗服务质量,降低医院的运营成本。
二、医院关系营销的三大特征
1.针对性
医院服务的对象是有价值的,并且是医院善于处理的;


2.有价值的
医院能够提供有价值的医疗服务来吸引目标人群;


3.创造效益
能够维护并利用与病患已经建立的关系为医院带来收益;


如果医院能够了解病患的需求,选择医院重点服务人群,作为医院的目标市场。并且有针对的提供医疗服务去满足目标人群的需求,医院就会实现高出其他医院的盈利水平,同时因为满足这一目标人群的需求,医院与患者之间更容易建立良好的医患关系。






三、医院投入关系营销成本
1.目标人群的选择
医院面对的是数量大,但是带来的收益较少的目标群体,还是面对数量少,但是带来的收益多的目标群体。


2.盈利状况
清楚医院的医疗服务带来的收益是多少,盈利程度如何。


3.消费能力
医院所要面向的目标群体的消费能力是什么样的水平,再决定医院投入关系营销的成本。


四、关系营销的三大原则
1.主动沟通
在关系营销中,医院与病患双方应该互相主动的接触和联系,相互沟通信息,了解情况,便于医院了解病患的需求变化情况,或者是患者能够了解医院的现状,及时的做出选择,主动的沟通能够方便双方解决困难和问题,增强双方之间的关系。


2.相互信任
医院与患者之间要互相信任,关系营销才能实施。医院承诺给予病患提供的医疗服务,说到就要做到,要履行自己的诺言。比如医院与患者约定好手术时间,却临时改动,这种情况在许多医院都有发现,容易造成病患的不满以及降低对医院的信任度。


医院要用自己的行为履行自己的言语承诺,才能够赢得病患的信任,将所有说过的话变成行动,是尊重病患利益的体现,也是赢得病患信任的关键,是医院与病患保持融洽关系的基础。


3.互利原则
医院与患者之间要做到相互满足所需的经济利益,否则医院开展关系营销就没有意义了。互相之间要在公平、公开的条件下进行服务的价值交换,使医院与病患双方都能得到自己所需的利益。

五、关系营销的作用
1.降低成本
关系营销能够帮助医院内部营造一种全员营销的氛围,这将会极大的减少医院的营销费用。其次,医院关系营销是以病患为中心,能够最大限度地满足病患的需求,有利于双方建立良好的关系。


关系营销还有利于降低交易成本,关系营销不仅能够帮助医院减少信息收集、协调等经营活动所需的时间,有利于降低医院为病患提供医疗服务的额外成本。


2.缓和医患关系
医患关系紧张的问题,一直得不到很大的改善,医疗行业毕竟市场太大,管理者可以从自家的医院开始缓解与患者之间的关系,医院想要有发展,就必须有忠诚的病患,要想有忠诚于医院的病患,就需要与病患建立良好的关系。


关系营销能够帮助医院更深入的了解病患,了解病患的需求,从而有针对的提供病患需要的服务,满足病患的需求,从而与病患建立良好的关系。医院与病患双方良好的关系不仅可以提高病患对医院的忠诚度,病患还会自发的为医院做宣传,将医院提供的医疗服务传播出去,帮助医院一样提升竞争力,稳固医院在医疗市场的地位。


3.优化资源
一家医院的资源总是有限的,关系营销能够使得医院发挥出自身的优势,能使医院管理者充分利用现有的人力、物力、财力及信息资源,有助于医疗服务的创新成本降低和新的医疗技术的研发。




结束语
病患是医院发展的基础,医院离开了病患,所有的营销活动都是无用功。医疗市场的竞争实质就是在争夺病患资源,管理者想要提高病患的忠诚度的前提是要让病患满意,觉得医院提供的医疗服务能够满足自己的需求。关系营销做不做得好,将会成为医院未来是否能在市场站住跟脚的关键。
 
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